整个2019年，“日子不好过”似乎成为行业的主旋律。

行业的基本面是供给严重过剩，有行业人士曾预测40万门店三五年内至少要死掉一半以上。

而洗牌期的大背景下，或出于抢夺市场的想法也好，或出于努力求生的目的也罢，价格战似乎成为行业的主流手段。

价格战之外，随着消费者用车频率下降等因素，门店的进厂台次也正在不断下滑。

因此，本就微利的行业，在这些多重因素的叠加下，日子不好过，自然就在情理之中。

另一个值得关注的现象则是，伴随着新车销量的持续下滑，主机厂和4S体系持续加码售后服务。由此，独立售后可能受到更为严峻的降维打击。

一种声音指出，车主呈现出回流4S店体系的趋势。虽然有数据显示车主向独立售后渠道流失的速度在加快，但由于目前独立售后还无法完全接住，导致车主最终再次回流4s店体系。

假如我们在此套用马尔萨斯陷阱去分析行业的话，按照马尔萨斯陷阱的“存量厮杀、零和博弈”的内涵，倘若独立售后市场无法实现更多增量，那么仅在已有的存量中，目前的血流成河似乎无法避免。当然，用马尔萨斯陷阱描述行业并不完全准确，但或许能反映部分问题。

如何实现增量？就中国售后服务市场而言，车主虽然多有吐槽4S体系的贵，但却也忌惮独立售后的品质和保障。独立售后的急迫任务似乎是要能和消费者间建立信任。

在近日汽车服务世界主办的2019（第九届）汽车服务世界大会冬季峰会上，我们发现，“回归”成为峰会的一条主线。行业日渐承压下，大家似乎意识到，修车行业首先要能做到把车修好，让车主拥有好的体验。

车享家、汽车超人和华胜等都不约而同提及回归行业本质，虽然他们的表述不尽相同，但字里行间所显示的意思，都相信做好服务要远重要于拓客和留客。甚至相信，做好服务后，并不会缺少客源。

而回归这条主线外，线上线下关系则是另一条主线。

天猫养车在会上表示将要推出加盟，并且表示他们的模式设计是线上利润归门店，老店加盟只收增量部分的加盟费。

这似乎击穿了早期平台和门店交恶的根结，但最终又会如何？

此外，有声音相信，随着消费者年轻化趋势，线上已经至关重要。甚至，京东的数据显示，已有8000万车主在他们的平台上购买过汽车配件、汽车服务以及汽车用品等。

但同样有声音指出，电商对行业是有影响，但它所带来的影响并不如我们想象或恐惧中那般夸张。

毫无疑问，供给过剩的前提下，洗牌同样是被提及的热门话题。甚至，认为夫妻老婆店会受到最大冲击。

我们相信，行业的迭代周期正加速到来。

因此，我们选取了2019（第九届）汽车服务世界大会冬季峰会上一些具有代表性的言论，甚至这些言论有些彼此相佐。但兼听则明偏信则暗，我们希望借助这些具有碰撞性的观点，帮助大家做好判断，从而穿越周期。

01

回归

今天来到汽车服务世界大会上，我感受最深的两个字是“回归”，作为一个实体连锁或者企业，要想把汽车后市场这件事做好，最根本的本质在哪儿？我想就是做好门店盈利能力和服务。

汽车超人在后市场已经做了6年时间。我们最早在浙江做了将近100家的轮胎快修连锁店，但到了2014年，在整个行业受到资本和互联网的影响下，我们当时在风口期也选择了转型。

我们做过O2O，做了APP，而且注册数也不错，月活也不错。但我们现在为什么换了一个赛道？因为我们认为后市场发展的本质还是如何做好门店盈利能力，以及做好用户服务。我们认为这才是关键点。

我们现在专心做线下汽服连锁，怎么做好汽服连锁是我们团队思考最多的问题，我们既不能像很多友商一样，花十几年开几百家门店，也不会投入大量资金通过购买流量做导流型平台。

我们还是选择围绕门店的核心来做。

——汽车超人执行总裁蔡滨旭

这个赛道该不该跑下去？其实这个行业庞大的用户需求还在，所以现在钱越来越难赚只是暂时的，是阶段性的挑战。    

但面对这种状态，我们该如何做？就是要聚焦。

进入后市场四年后，我们现在越发认为这个行业本质是熟客经济，一定不是流量经济。汽车服务就是本地化的服务，就是周边三公里。

所以大家不要追求流量，而要先服务好流量，你用户留存的机会都把握不好，流量来了也没用。坦率地说，车享家过去也做过追求流量的事情，但最后我们发现这些人绝大多数不是我们的用户。

汽车服务的本质就是不断和用户建立相互信赖，建立长期合作伙伴关系，这条路是相当漫长的。

所以车享家做了4年后，我们还是选择做重，回归本质，就是做好用户体验和服务，能够和用户一起成长。

——车享家CEO夏军

 

我自己定位我们当下要做得就是回归，回归我们的创业初心，回归我们的使命，回归行业本质。行业本质是什么？就是把车修好。

华胜提出要做中高端汽车三甲医院，这个定位的提出其实是经过了今年大量的反思。

医疗行业最核心的是医疗能力。而它的医疗能力是由专家以及专业设备等组成。

那么我们这个行业呢？我们这个行业是在大量做引流、留客，其实是一堆的套路。

我们自己也对比了下，我们也走偏了一些，我们搞了五力模型，就是拓客、留客、管控力、维修力和组织力，其实它带来了效率的提升。

但我们的门店走偏了，我们的门店更多地是不断搞拓客和留客，但似乎忘记了维修力，但维修力都没做好，拓客有价值吗？

所以我们现在要回归，回归以维修力为核心的门店经营逻辑。维修力就相当于三甲医院的医疗能力。我们修车行业，把车修好的能力是第一位的，这是基础。有了这个能力后，你再去拓客，拓客后你才可能留得住。

——华胜总裁周大军

02

洗牌

所有的恶性竞争其实都来自于过剩，供给侧改革用大白话说就是过剩。

全国轮胎的产能是6亿条，每台车每年换多少轮胎？一台车一年一条。我去非洲，发现大量的中国轮胎在非洲，而且没有品牌，所有的中国轮胎在非洲都叫中国轮胎。但现在非洲也很难消化这么大量。

产能过剩的压力下，绝大多数人选择的手段是价格战，以前是你死我亡，现在却是大家一起亡。山东省是中国轮胎生产最大的省份，但实际上山东省轮胎行业的倒闭潮非常严重。

产能过剩之外，批发商其实也过剩，轮胎行业批发商最少有3000个，以轮胎行业现在的低利润，3000家批发商很难活下去。

而零售商就更多，如果我们用汽车保有量除以中国零售商的数量，有行业人士曾测算过，一家门店背后最多200个车主。

——米其林（中国）投资有限公司副总裁刘鹏

 

如果我们把整个后市场的渠道，包括4S店、独立维修厂、街边的夫妻店以及整个连锁店这些不同的业态做分析的话，我们看到：

连锁化发展是非常明确的趋势，全国及区域连锁借助于品牌和质量的优势会逐步扩大相应的市场份额，未来会成为主导力量；

相对来说4S店的份额会比较稳定；

独立修理厂在车改之后，应该说更多关注客户服务和忠诚客户维护，相对而言份额也是比较稳定；

我们认为会受到最大冲击的是街边的夫妻老婆店，相对来说服务能力上是处于劣势。

——罗兰贝格企业管理（上海）有限公司全球合伙人兼大中华区副总裁郑赟

03

消费者的变化

我们看一下车主变化，其实很多时候生意好与差，跟市场的绝对容量不一定成完全正比关系。

现在最大的变化是消费者年轻化，但我们的心态没有跟上年轻人的步伐，这是很大的问题。

年轻消费者的行为、思考逻辑是不一样的。我们看到年轻人在线上查询的跟车相关的第一项是查违章，而第二项就是汽车保养维修。

我觉得这是我们这个行业做得还不够好的地方。为什么大量的消费者还在线上找汽车保养维修？表明他们还没有信赖你。

——新康众COO李逸

 

到今年，有超过8000万的车主，也就是说中国每三个车主中就有一个在京东上消费过跟汽车配件、汽车服务以及汽车用品有关的消费业务。

今年双十一，有超过180万的车主在双十一当天通过京东购买上述的产品和服务，有些线上下单后一个快递就结束，但还有很多产品需要线下服务，双十一当天有超过15.7万的服务订单需求派发给线下的门店。

过去我们说电商是一二三线城市的趋势，但今年我们有超过51%的用户来自三线以下的城市，更有20%是农民。我们现在发现下线市场的汽车消费能力比一二三线还强，因为下线市场最大消费不是房子而是汽车。

其中，还有一个特别有意思的数字，就是我们过去都讲线上客户和线下客户。但我们做了下对比，线下和京东的重叠率达到65%。所以现在的客户不是你的客户、我的客户和他的客户，现在我们叫大家共同的客户。

这是京东关于汽车服务的几组数据。

——京东汽车后市场销售业务部总监范清林

在整个行业快速发展的过程当中，随着整个后市场电商的不断渗透，线上购买、线下安装的O2O服务已经被快速接受，也是成为后市场非常明确的趋势。

在这样的变化当中，线上和线下的角色有了更为清楚的定义：线上是选购、预约到支付，线下更多的是安装、检测以及我们说提供其他类别的增值服务。

目前我们看到的线上模式，消费者的产品意识更强，同时他在购买配件的时候主要关注点从价格转向了质量，对平台的要求也是越来越高，会要求比较好的品牌背书保障。

在我们最近做的调研中，我们发现，相对而言，线上购买汽车配件的这群人的人群收入和平均交易水平相对较高，对汽车服务更有认知和要求，同时他将自己享受到的具体落地服务作为非常重要的判断标准。

——罗兰贝格企业管理（上海）有限公司全球合伙人兼大中华区副总裁郑赟

电商不可怕

服务业靠钱和吹是没有用的，所以我们不能看到大腿就发慌，看到腰粗的就害怕，如果钱好使，这个市场早没我们什么事了。如果吹牛管用汽车后市场也不会走到今天这样，所以我们要勇敢的相信自己，不要怕他们钱多爱吹牛，只要你坚持为客户创造价值，就一定可以存在下去。

——百顺汽车快保连锁创始人郭树欣

 

轮胎行业有几种形式，第一种就是传统批发商，低效供给、低效服务，没人看好它，但它仍然是主流。最近出来的电商直卖非常厉害，但电商直卖占多少？它的市场占有率还不到20%。

我参加中国连锁经营协会12年了，当时我们看到电商来的时候，那些零售店的恐慌和害怕。但是我们今天再看，到最后零售商和电商占有同样的地位。

我也在想这个问题，电商来了对我们这个行业有没有影响？有。但它带来的影响能超过它对零售的影响吗？不能。

我们这个行业最大的特点是什么？是“零售产品+本地化服务”，本地化服务我们是非常具有优势的。

——小拇指总裁兰建军